Website bringt keine Anfragen? Ursache in 6 Schritten finden

Eine Website, die ordentlich aussieht und trotzdem keine Anfragen bringt, muss nicht sofort neu gebaut werden. Meist hakt es an einer von wenigen Stellen. Vielleicht kommen zu wenige Besucher oder die falschen. Vielleicht ist das Angebot nicht auf Anhieb verständlich oder es fehlt Vertrauen. Oder die Seite ist auf dem Smartphone mühsam zu bedienen, oder Anfragen gehen auf dem Weg ins Postfach verloren.

Diese Stellen kannst du mit kostenlosen Werkzeugen selbst prüfen. Am besten gehst du in der Reihenfolge vor, in der ein Besucher sie erlebt: Wirst du gefunden, und zwar von den richtigen Leuten? Verstehen sie dein Angebot und glauben sie dir? Kommen sie mobil zurecht und erreicht dich ihre Anfrage? Wo die Antwort zum ersten Mal „nein“ lautet, setzt du an. Notier dir die Antworten in einem einfachen Dokument, dann hast du am Ende eine klare Grundlage für die Entscheidung.

Kommen überhaupt die richtigen Leute auf deine Website?

Schritt 1: Findet Google deine Website?

Gib in die Google-Suche site:deinedomain.de ein, natürlich mit deiner eigenen Domain. Die Treffer zeigen, welche Seiten Google im Index hat. Laut Google reicht dieser einfache Test bei Websites mit weniger als 500 Seiten in der Regel aus. Fehlen die Startseite oder deine wichtigsten Leistungsseiten, steckt meist eine Sperre dahinter. Das kann eine robots.txt sein, die Suchmaschinen aussperrt, ein noindex-Hinweis im Code oder ein Passwortschutz, der noch aktiv ist.

Sind die Seiten im Index, öffnest du in der kostenlosen Google Search Console den Leistungsbericht. Dort siehst du Klicks und Impressionen, also wie oft deine Seiten in den Suchergebnissen angezeigt wurden. Außerdem findest du die Klickrate und die durchschnittliche Position. Standardmäßig zeigt der Bericht die letzten drei Monate. Vergleich ruhig mehrere Zeiträume und filtere nach Gerät. So erkennst du zum Beispiel, ob über Smartphones kaum etwas ankommt.

Die Search Console hat allerdings eine Grenze: Sie bildet nur die Google-Suche ab. Wer dich über eine Empfehlung oder eine Anzeige findet oder deine Adresse direkt eintippt, taucht dort nicht auf. Frag dich deshalb auch, woher deine bisherigen Kunden kommen. Wenn fast alle über Empfehlungen kommen, erklären niedrige Suchzahlen nur einen Teil des Bildes.

Ein Vorteil beim Datenschutz: Die Search Console zeigt dir Googles eigene Suchdaten. Dafür musst du kein Analyse-Tool auf deiner Website einbauen. Bei klassischer Webanalyse mit Cookies ist das anders. Nach § 25 TDDDG ist das Speichern und Auslesen von Informationen auf dem Endgerät nur mit Einwilligung zulässig, außer es dient ausschließlich der Nachrichtenübertragung oder ist für den gewünschten Dienst unbedingt erforderlich. Eine eigene Ausnahme für Statistik sieht das Gesetz nicht vor. Was das für deine Website bedeutet, ist eine rechtliche Frage. Einen Überblick gibt der Artikel „Cookie-Banner: Braucht deine Firmenwebsite wirklich eins?“. Für diese Diagnose brauchst du keine solche Analyse.

Schritt 2: Passen Suchanfragen und Angebot zusammen?

Im Leistungsbericht siehst du unter „Suchanfragen“, bei welchen Begriffen deine Website erscheint. Unter „Seiten“ siehst du, welche Seiten die meisten Klicks bekommen. Dahinter steht die Frage, ob diese Leute nach dem suchen, was du verkaufst. Fehlen Begriffe, unter denen dich potenzielle Kunden finden müssten, fehlen dir möglicherweise die passenden Inhalte.

Ein hypothetisches Beispiel: Ein Malerbetrieb bekommt die meisten Klicks über einen Ratgeber zum Streichen in Eigenregie. Die Zahlen wirken gut, aber diese Besucher wollen selbst streichen und nichts beauftragen. Die Leistungsseite zum Fassadenanstrich taucht dagegen kaum auf.

Aus dem Bericht lässt sich meist schon ablesen, wo es hakt:

Keine oder kaum Impressionen: Indexierung und Inhalte prüfen.
Viele Impressionen, aber kaum Klicks bei guter Position (etwa auf der ersten Ergebnisseite): Titel und Beschreibungen in den Suchergebnissen überarbeiten. Das empfiehlt auch Google selbst.
Viele Impressionen bei schlechter Position: Der Inhalt der Seite beantwortet die Suchanfrage noch nicht gut genug.
Klicks über unpassende Suchanfragen: Inhalte stärker auf das ausrichten, was du tatsächlich anbietest.

Wer die Sichtbarkeit in der Suche weiter einordnen will, findet im Artikel „Website in Googles KI-Antworten? So prüfst du es“ den nächsten Schritt.

Verstehen und glauben Besucher, was du anbietest?

Schritt 3: Ist in Sekunden klar, was du anbietest und für wen?

Jakob Nielsen von der Nielsen Norman Group hat 2011 eine Auswertung beschrieben, nach der Nutzer Webseiten oft schon nach 10 bis 20 Sekunden wieder verlassen. Die Daten sind älter, die Konsequenz gilt aber weiter: Dein Nutzen muss sehr schnell erkennbar sein.

Das kannst du mit einer Person außerhalb deiner Firma testen. Zeig ihr deine Startseite etwa zehn Sekunden lang auf dem Smartphone, nimm es dann weg und stell drei Fragen: Was bietet die Firma an? Für wen? Was sollte ich tun, wenn ich Interesse habe?

Sind die Antworten zögerlich oder falsch, liegt das Problem im Text und nicht in der Technik. Achte besonders darauf, ob die Seite nur beschreibt, was du machst, oder auch, warum das für den Besucher relevant ist. Und prüf, ob es einen sichtbaren nächsten Schritt gibt, etwa „Termin vereinbaren“ oder „Angebot anfragen“.

Schritt 4: Gibt es genug Gründe, dir zu vertrauen?

Die Nielsen Norman Group hat 2016 vier Faktoren beschrieben, die eine Website glaubwürdig machen: die Qualität des Designs, offene Angaben von Anfang an, umfassende und aktuelle Inhalte sowie Verbindungen zum Rest des Webs. Für eine Firmenwebsite ergeben sich daraus vier Prüffragen:

Sind Ansprechpartner, Telefonnummer und Adresse ohne Suchen zu finden?
Bekommen Besucher eine Orientierung zu Kosten oder Ablauf, bevor sie anfragen müssen? Eine Preisliste ist dafür nicht nötig. Auch ein grober Rahmen oder die Faktoren, die den Preis bestimmen, helfen.
Wirkt alles aktuell, oder stammt die letzte Neuigkeit aus einem längst vergangenen Jahr?
Gibt es Bewertungen auf externen Plattformen, und verweist deine Website darauf?

Beim letzten Punkt lohnt sich ein genauer Blick. Laut NN/g wirken Aussagen von Dritten glaubwürdiger als Kundenstimmen, die du selbst auswählst und veröffentlichst.

Funktioniert der Weg bis zur Anfrage?

Schritt 5: Lässt sich die Seite auf dem Smartphone gut bedienen?

Nimm dein eigenes Smartphone und spiel eine Anfrage durch, als wärst du Kunde. Öffnet sich das Menü zuverlässig? Lässt sich die Telefonnummer antippen? Kannst du das Formular ohne Zoomen ausfüllen und absenden, ohne dass die Tastatur oder ein Cookie-Hinweis den Button verdeckt?

Ergänzend prüfst du die Seite mit PageSpeed Insights. Das Google-Werkzeug bewertet Seiten mobil und auf dem Desktop. Es nutzt Labordaten aus Lighthouse und, sofern genug vorhanden sind, echte Nutzerdaten aus dem Chrome User Experience Report. Den früher oft empfohlenen Mobile-Friendly Test gibt es nicht mehr, Google hat ihn im Dezember 2023 eingestellt. Mobile Nutzbarkeit bleibt trotzdem wichtig. Ob jemand eine Anfrage absenden kann, zeigt dir dein eigener Test aber deutlicher als jede Punktzahl.

Schritt 6: Kommt eine Testanfrage wirklich an?

Dieser Test ist der schnellste von allen. Wenn du heute nur einen Schritt erledigst, dann diesen. Schick über dein Kontaktformular zwei oder drei Anfragen mit Absenderadressen verschiedener Anbieter, zum Beispiel von einer Gmail-Adresse und von deiner Firmenadresse. Danach prüfst du:

ob die Nachricht ankommt und an welche Adresse sie geht, damit sie nicht in einem alten Postfach landet, das niemand mehr liest,
ob sie im Posteingang oder im Spam-Ordner liegt,
ob der Absender eine Bestätigung bekommt, falls deine Website eine verschickt.

Kontrollier bei der Gelegenheit auch Telefonnummer und E-Mail-Adresse auf der Seite auf Tippfehler.

Landen Nachrichten im Spam oder kommen gar nicht an, liegt das häufig an der Authentifizierung. Google beschreibt, dass Kontaktformular-Nachrichten in Gmail als Spam markiert oder abgelehnt werden können, wenn zum Beispiel SPF oder DKIM fehlen oder unvollständig eingerichtet sind. Gmail verlangt von allen Absendern mindestens eines dieser beiden Verfahren. Die Einrichtung ist Aufgabe deines Hosters, deiner IT oder deines Webdesigners. Du musst das Problem nur mit deinem Testergebnis konkret benennen.

Was du mit dem Ergebnis machst

Mit deinen Notizen aus den sechs Schritten kannst du jeden Befund einem ersten Schritt zuordnen:

Befund	Wahrscheinliche Ursache	Erster Schritt
Wichtige Seiten fehlen bei `site:`	robots.txt, noindex oder Passwortschutz	Sperre finden und entfernen lassen
Auffälliges Muster im Leistungsbericht	siehe die Liste in Schritt 2	den dort genannten Schritt gehen
Zehn-Sekunden-Test scheitert	Unklares Nutzenversprechen	Startseitentext und nächsten Schritt neu formulieren
Vertrauenssignale fehlen	Kontakt, Kosten, Aktualität oder Bewertungen	Fehlendes ergänzen, Veraltetes entfernen
Mobil schwer bedienbar	Menü, Formular oder Ladezeit	Konkrete Hürden beheben lassen
Testanfrage kommt nicht an	Zustellung oder falsche Empfängeradresse	Zustellung von Hoster oder IT prüfen lassen

Probleme aus Schritt 5 und 6 lassen sich oft gezielt reparieren, ohne dass sich an der Website sonst viel ändern muss. Befunde aus Schritt 1 bis 4 betreffen eher Inhalte, Texte und Ausrichtung. Das ist mehr Arbeit, aber ein Neubau ist auch hier nicht automatisch die Lösung. Neues Design mit denselben unklaren Texten löst das eigentliche Problem nicht.

Kommen mehrere grundlegende Befunde zusammen, zum Beispiel falsche Besucher, ein unklares Angebot und eine mobil kaum bedienbare Seite, stellt sich die größere Frage. Dann hilft dir die Entscheidungshilfe „Website optimieren oder Relaunch?“ bei der Frage, ob sich Optimieren oder ein Relaunch mehr lohnt.

Und wenn du dir bei der Einordnung deiner Befunde unsicher bist, kannst du mich gern für eine zweite Einschätzung ansprechen.